中低压变频器销售渠道现状及市场格局简析

　　编者语：在某种程度上，中国中低压变频器市场的竞争是产品和销售渠道的综合竞争，随着该市场的日益成熟和完善，这种综合实力的重要性将会在市场竞争中愈加凸显。

　　由于激烈的市场竞争，良好的服务和过硬的产品质量对于一个优秀的企业同样重要。而这些服务在很大程度上要通过销售渠道来实现。在以用户需求为导向的市场营销过程中，高效的销售渠道担负着生产企业向最终用户输送产品、提供产品维护服务，并反馈用户需求的任务，其中包括物流、信息流和资金流。

　　一个企业可以选择直销方式，即直接面向其产品的最终用户；也可以选择间接的方式，建立营销网络，依靠分销商和代理商占领市场。生产企业应该根据其产品和所处行业的特点合理地选择销售模式，建立适宜的渠道结构，明晰渠道层次，规范渠道运作，从而达到高效地巩固和拓展市场的目的。部分国际品牌利用其雄厚的资本，通过并购或合作本地优秀企业的方式进入中国市场，其中重要的驱动因素之一就是获取销售渠道。

　　中低压变频器技术已经发展得较为成熟，终端用户对该产品的使用也相对较为熟悉，因此，在售前和售后技术支持层面上并不十分复杂。综合考虑产品特点、销售渠道的有效性、运作成本和效率等因素，中国绝大部分中低压变频器生产企业，尤其是市场表现出色的生产商，都把以代理商为主体的经销模式作为主要销售手段，辅之以工程项目招标、系统集成商配套等直销方式。

　　在某种程度上，中国中低压变频器市场的竞争是产品和销售渠道的综合竞争，随着该市场的日益成熟和完善，这种综合实力的重要性将会在市场竞争中愈加凸显。是否具备提供产品方案、技术支持、售后服务等能力，是目前变频器产品用户选择一个品牌的重要参考指标，而这些主要通过渠道来实现。中国中低压变频器市场发展至今，销售渠道表现出以下特点和趋势：

　　一、代理商的技术支持能力明显改善，服务质量随之提高；

　　二、由最初层级复杂的代理分销体系向扁平型的渠道结构转变；

　　三、系统集成商通过为客户提供更专业化的服务逐步强化其行业影响力。

　　中国中低压变频器产品市场竞争格局简析

　　从市场份额看，内资品牌的市场份额已从2005年的15%、2006年的20%迅速扩大到2007年的约24%，2008年由于国际国内经济形势的转变，虽然中低压变频器行业仍然实现了13%左右的增长速度，但是由于2008年国家加大基础工程的投资，而内资企业在这个领域的占有率较低，因此2008年内资企业的市场份额未能延续过去几年持续扩大的趋势，继续保持在约24%的比例。超过3/4的市场份额由外资企业占领，其中欧美品牌遥遥领先，占到约50％的市场份额，这也和2008年我国加大基础工程投资有关，因为目前这一市场领域恰恰是欧美品牌的传统优势领域；日本品牌占18％左右，和2007年相比继续萎缩；中国台湾地区和韩国品牌约占6％，也有一定程度萎缩。从国内中、低压变频器市场的品牌数量看，内资品牌的数量占70％以上，其中绝大多数是销售额不到5000万元的小企业，随时有被市场淘汰的危险。虽然少数规模领先的本土企业例如深圳英威腾、深圳汇川等企业技术实力快速提高，产销规模迅速扩大，品牌效应正在形成，但整体实力与国际知名品牌特别是德国西门子、瑞士ABB两大巨头相比仍有明显差距，包括综合技术水平、资本实力、管理等方面。随着这些企业继续加大研发投入和改进经营管理水平，差距正在逐渐缩小。

　　我国中低压变频器企业主要集中在珠江三角洲和长江三角洲，其中深圳的变频器企业数量和销售量明显超出其它区域，另外分布在四川、山东等地的生产企业也表现出一定的实力。

　　从内资品牌（不包括台湾品牌）看，我国中低压变频器行业的集中度不高。以2008年所占市场份额为主，综合考虑其它因素，例如发展速度、业内口碑等，内资品牌可以分为3个档次。从2008年的销售额看，第一集团内单个企业销售额均不低于1.5亿元。第二集团内单个企业的销售额在5千万至1.2亿元不等。由于该集团内的企业数量相对较多，本次调研仅统计其中部分企业2008年的销售额。“其它”内资企业数量众多，单个企业的销售额均低于5千万元。以上所指销售额均包含增值税。另外，对同时经营非变频器业务的企业，只统计了其变频器业务的销售额（如前所述，这里统计各企业的变频器销售数据，不包括包含在成套设备中出售的变频器产品）。